Viele Mittelst�ndler m�ssen im Marketing mit kleinen Budgets auskommen - oder verzichten gleich ganz darauf. Dabei kann der kluge Einsatz geringer Mittel viel bewirken.

F�r die Druckerei schienen die fetten Jahre vorbei zu sein. Ulrich Merz untersuchte, was nach dem guten Start schiefgelaufen sein k�nnte. Nicht alles war optimal organisiert, doch der Leiter des IFM Instituts f�r Mittelstandserfolg rieb sich an einer Stelle besonders die Augen: Auf die Frage, wie das Unternehmen Kunden anspricht, die l�nger keinen Auftrag erteilt haben, bekam Merz die knappe Antwort: "Wer mehr als zwei Jahre nichts bestellt hat, wird aus der Datei gel�scht."

Aufr�umen statt Kundenpflege - das ist bei vielen Mittelst�ndlern kein ungew�hnliches Konzept: Marketing steht oft nicht weit oben auf der Priorit�tenliste. "Viele verstehen unter dem Thema schlicht Werbung", sagt Michael Richter, Unternehmensberater im baden-w�rttembergischen Seekirch. "Leider steht allzu oft allein die Gesch�ftsidee oder Technik im Vordergrund."

Den Kundennutzen zu kommunizieren, s�hen zahlreiche Firmen eher als eine l�stige Pflicht an. Ein Fehler, sagt Richter: "Wachstum ist ohne Marketing und eine Vertriebsstrategie kaum machbar - vor allem, um internationale M�rkte zu erschlie�en."

Ein h�ufiges Argument sind die Kosten f�r die Au�endarstellung - mitunter fehlt es an Ressourcen. Die knappen Mittel sollte ein Unternehmen daher �berlegt einsetzen, fordert IFM-Chef Ulrich Merz. "Marketing im Mittelstand besteht oft aus der Organisation und dem Besuch von Messen, der Veranstaltung von Kundenevents und dem Gestalten von Produktflyern oder Datenbl�ttern." Ob dieses Vorgehen sich allerdings auszahle, werde selten �berpr�ft.

Mitunter sei es effektiver und g�nstiger, potenzielle Kunden �ber das Internet anzusprechen, sagt Merz. Auch hier ist gute Planung angesagt: "Erfolgreiche Mittelst�ndler adressieren nicht alle Kan�le in den neuen Medien." Sie analysierten vielmehr zun�chst, ob Interessenten eher bei Facebook, Twitter oder bei Xing zu finden sind - um sie dann treffsicher anzusteuern.
Schwerpunkte setzen

Allerdings sollte das nicht erst geschehen, wenn der Gesch�ftserfolg ausbleibt. Sp�testens, wenn Produkte �lter als drei Jahre seien oder die Abschlussquote sinke, werde es h�chste Zeit, sagt Merz. Hart trifft es dann jene, deren Gesch�ft bisher ein Selbstl�ufer war oder die Kosten f�r die Kundengewinnung und -pflege gescheut haben.

Eine angestellte Marketingkraft kostet inklusive Lohnnebenkosten schnell rund 60.000 � im Jahr - ohne dass weitere Marketingaufwendungen ber�cksichtigt w�ren, sagt IFM-Mittelstandsexperte Christian Miesner. G�nstiger sei Hilfe von au�en: "Ein f�nf- bis zehnt�giger Experteneinsatz kann die wesentlichen Pfeiler f�r die erfolgreiche Ausrichtung des Marketings setzen."

Gerade die Produkte und Dienstleistungen, die bislang den Erfolg des Unternehmens ausgemacht haben, lassen sich einfach vermarkten. "Einige Mittelst�ndler sch�pfen jedoch das Umsatzpotenzial ihrer Produkte nur zum Teil aus, weil sie sich nicht die Zeit f�r zielgerichtetes Marketing nehmen", sagt Experte Merz. H�ufig gelte das Motto: "Immer dringend vor wichtig - bis schlie�lich alles Wichtige dringend ist."

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